面料企業(yè)與服裝企業(yè)合作了那么多年，彼此見證了對(duì)方的成長(zhǎng)。可以說在行業(yè)的起起伏伏中，兩者之間的對(duì)接點(diǎn)已經(jīng)找到，例如，當(dāng)前符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品必須滿足功能、環(huán)保和高性價(jià)比等條件;同時(shí)面料企業(yè)需要找到流行趨勢(shì)與市場(chǎng)需求的平衡點(diǎn)，并轉(zhuǎn)換以往生產(chǎn)者的角色，了解終端營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等等。

　　而在理念的具體實(shí)踐過程中，對(duì)接雙方往往會(huì)有不少的問題出現(xiàn)。當(dāng)前面料服裝上下游對(duì)接的情況，可以說是“對(duì)接點(diǎn)已經(jīng)找到，但對(duì)接點(diǎn)的契合度還需要時(shí)間的打磨”。

　　功能、環(huán)保、高性價(jià)比的表現(xiàn)形式

　　無論是與面料企業(yè)談?wù)撔庐a(chǎn)品的研發(fā)方向時(shí)，還是在向服裝企業(yè)了解他們心儀面料的特點(diǎn)時(shí)，“功能”、“環(huán)保”和“高性價(jià)比”是提及率很高的三個(gè)詞。這是當(dāng)前面料產(chǎn)品需求的大方向沒錯(cuò)，但將理念轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品語言的時(shí)，對(duì)接點(diǎn)往往會(huì)出現(xiàn)偏差。

　　原料多元化混紡和新纖維運(yùn)用比例提高是當(dāng)前面料企業(yè)遵循這一開發(fā)理念的具體實(shí)踐手段。在談到2011年春夏面料的特色時(shí)，大多數(shù)的面料企業(yè)都談到了這一點(diǎn)。福建眾和目前就傾向于多種纖維的混紡組合，如天絲∕麻、毛∕棉等產(chǎn)品的開發(fā)，在新原料方面，會(huì)比較關(guān)注記憶纖維與T400。江蘇新民開發(fā)以玉米纖維為原料的仿絲錦綢，風(fēng)格與桑蠶絲相近，但價(jià)格會(huì)相對(duì)低一些。

　　在這個(gè)過程中，面料企業(yè)也承擔(dān)了不小的風(fēng)險(xiǎn)。如原料采用多組分配比時(shí)，后道的紡紗、條干、染色等工序就會(huì)出現(xiàn)一些技術(shù)問題，開發(fā)每一個(gè)新品種，都要經(jīng)過多次嘗試才能成功。另外，面料新品也可能因?yàn)楸煌谐u模仿而利益受損，或是由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不能及時(shí)跟進(jìn)而無法推向市場(chǎng)。

　　盡管如此，某些千辛萬苦研發(fā)出來的新產(chǎn)品也會(huì)遭到服裝品牌商的“打槍”，而被挑剔的點(diǎn)恰恰是面料基本的性能，其中對(duì)品質(zhì)穩(wěn)定性的抱怨較多，面料的高性價(jià)比沒有得到體現(xiàn)。

　　國(guó)內(nèi)著名的服裝設(shè)計(jì)師曾鳳飛近幾年開始做自己的品牌，經(jīng)常選用長(zhǎng)絲、棉、麻、香云紗等質(zhì)地的面料。他有一個(gè)困惑，那就是國(guó)內(nèi)面料企業(yè)的一些產(chǎn)品在水洗后容易變舊，失去光澤感，這點(diǎn)沒辦法得到很好的控制，他認(rèn)為問題多半是出在后整理的技術(shù)手段上。經(jīng)常與國(guó)外面料商打交道的北京吉芬時(shí)裝采購(gòu)經(jīng)理姜紅也談到了這個(gè)問題，國(guó)內(nèi)外面料相比較，差距主要體現(xiàn)在水洗后品質(zhì)感的保證上。

　　流行走勢(shì)和市場(chǎng)需求的平衡點(diǎn)

　　可以看到，真正暢銷的面料產(chǎn)品，是找到了流行與需求之間的平衡點(diǎn)。很多面料企業(yè)開始與國(guó)內(nèi)外一些流行趨勢(shì)研究機(jī)構(gòu)合作，掌握到快的流行資訊。以前常常提到的與歐美流行的時(shí)間差，現(xiàn)在可以說是不存在了。此外，與上游原料、染料企業(yè)的緊密合作，也是面料企業(yè)了解新纖維、新技術(shù)資訊的重要來源。

盡管資訊如此豐富，但將它們與市場(chǎng)實(shí)際需求結(jié)合起來的時(shí)候，面料企業(yè)仍會(huì)意識(shí)到自己的能力存在差距。志向集團(tuán)執(zhí)行董事黃志向談到，在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，企業(yè)對(duì)色彩敏感度和準(zhǔn)確度的把控還有一定的提升空間。到底一款面料需要打多少個(gè)色彩小樣，是不是符合當(dāng)季流行色，考驗(yàn)著企業(yè)的功夫。志向企業(yè)的做法是男裝基本上打5~6個(gè)色彩小樣，女裝在12個(gè)左右。

　　不僅僅是色彩的問題，服裝品牌商對(duì)流行元素在面料上的運(yùn)用，不滿意的話原因有兩個(gè)：一是表達(dá)不夠充分;二是堆砌太多。具體哪兒該放，哪兒該收，當(dāng)然不能一概而論。面料企業(yè)想要準(zhǔn)確把握，長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累不可少，與下游服裝品牌商的溝通必須充分。

　　上海美特斯邦威副總經(jīng)理徐衛(wèi)東談到，并不是每一年的東西都要全盤推翻上一年的，不見得所有的面料都需要有肌理效果，或是顏色做得很雜，但是每年流行的圖案不一樣，顏色也會(huì)有變化。他認(rèn)為，服裝品牌商必須將掌握的流行資訊與面料企業(yè)有效溝通，將感性轉(zhuǎn)化為理性，確保面料企業(yè)的開發(fā)靈感是實(shí)用的。

　　從生產(chǎn)商到經(jīng)營(yíng)商的身份轉(zhuǎn)變

　　當(dāng)前面料企業(yè)與下游服裝品牌商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是一方面，另一方面，面料企業(yè)也希望在產(chǎn)業(yè)鏈的互動(dòng)上掌握主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)。為此，他們從完善自身供應(yīng)鏈開始，為服裝品牌提供“一站式采購(gòu)”服務(wù)，根據(jù)品牌風(fēng)格進(jìn)行面料定制開發(fā)，甚至提供成衣采購(gòu)。同時(shí)在推介手段上也不斷出新，例如志向集團(tuán)每年會(huì)為重點(diǎn)客戶舉辦沙龍，在輕松愉悅的氛圍中，以成衣走秀的形式展示新面料。天津天紡會(huì)為不同的品牌客戶制定產(chǎn)品手冊(cè)，以直觀的方式展現(xiàn)新產(chǎn)品。

　　在與服裝品牌商的溝通中，他們也發(fā)表了這類觀點(diǎn)，如“與面料生產(chǎn)商相比，其實(shí)我們更愿意跟面料中間商合作，他們會(huì)根據(jù)品牌定位有針對(duì)性的推介面料”;“我們比較喜歡面料企業(yè)直接提供樣品，而不是我們提供樣品讓他們?nèi)ゼ庸?rdquo;?？梢钥闯觯b品牌商對(duì)面料企業(yè)角色的轉(zhuǎn)變有一定的期待，但從生產(chǎn)商到經(jīng)營(yíng)商，兩者不僅僅是身份的轉(zhuǎn)變，更重要的是思路的轉(zhuǎn)變。

　　而服裝品牌商目前談到與面料企業(yè)開發(fā)思路存在差異時(shí)，還是會(huì)將原因歸結(jié)為生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的理念不同，對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)注角度不同。這并不是否認(rèn)某些優(yōu)勢(shì)面料企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成績(jī)，只是針對(duì)面料行業(yè)的整體水平而言，需要更新和加強(qiáng)對(duì)下游服裝品牌經(jīng)營(yíng)思路的理解。

　　那么，當(dāng)前服裝品牌商關(guān)注的營(yíng)銷問題是什么?答案是市場(chǎng)渠道。七匹狼設(shè)計(jì)總監(jiān)齋藤光雄給出了他的看法：“服裝品牌商對(duì)商品的關(guān)注度越來越高，不僅僅局限于商品本身，而是在思考怎樣將商品賣出去。”他談到，不同的渠道有著不同的商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)渠道中二三線城市商業(yè)街的店鋪，以及網(wǎng)絡(luò)、電視等渠道，企業(yè)接下來會(huì)重點(diǎn)關(guān)注，而對(duì)于服裝品牌商經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，面料企業(yè)是有必要及時(shí)跟進(jìn)的，并能提供行之有效的服務(wù)